【导读】华为吴辉详解：华为如何升级“伙伴+华为”体系，助力千行万业数智化
中国基金报记者郭玟君
在3月19日至21日举行的华为中国合作伙伴大会上，华为中国政企业务总裁吴辉透露，华为中国政企业务收入在2011年至2025年的15年间，从37亿元快速增长至突破1000亿元。进入AI大增量时代，华为将如何更高效地携手合作伙伴，助力千行万业实现数智化转型？就此，大会期间吴辉接受了记者的采访。
AI大增量时代
须懂行业、懂AI、可信赖
国家发展和改革委员会主任郑栅洁在全国两会期间表示，“十五五”末人工智能相关产业规模将达10万亿元以上。吴辉认为，照此增速，未来5年ICT（Information & Communication Technology，信息通信技术）产业年复合增长率将达到25.9%。
吴辉表示，正如相关报告所言，AI将不再只是工具，而是形成 “感知-理解-思考-决策-执行-评估”的闭环劳动者。他说：“AI正加速进入企业核心生产系统，驱动产业迎来颠覆性变革，这也是我们判断未来将进入AI大增量时代的核心依据。”
吴辉认为，在AI大增量时代，华为自身、伙伴和客户都要做到懂行业、懂AI、可信赖。
他说，赛力斯就是AI赋能产业转型的典型案例。其打造了全流程数字孪生体系，46 个关键生产环节由超1000个AI能力赋能，彻底打破了传统汽车行业的发展模式：传统车企5年小版本、10年大版本的更新节奏，被赛力斯“一年一个版本”替代；传统产线仅能生产3—5种车型，赛力斯实现数千种车型柔性生产，达成“一车一码、一车一定制、一车一配置”的个性化生产目标。
携手NA与伙伴
“顺着行业做商业”
那么，华为将如何携手伙伴积极抓住AI大增量时代的巨大商机呢？吴辉表示，华为将向伙伴开放工具，共享技术和方案。并携手一批有能力有意愿的伙伴，在流程、平台与管理能力上深度融合，系统性提升“伙伴+华为”体系质量。
吴辉说：“事实上，企业的AI转型绝非单纯的技术升级，而是企业生产、流程、组织、IT 系统、数据体系等方方面面的全方位变革。对此，我们始终坚持‘小切口、深纵深’。”
吴辉告诉记者，一方面，华为将聚焦有意愿、有能力与华为开展联合创新的灯塔客户——NA（Named Account，即价值客户），将华为多年积累的ICT 能力与客户生产业务系统深度融合、共同探索，推动企业完成AI时代的数字化转型，打造可复制、可推广的行业标杆。
吴辉说：“我们需要做的是走进NA客户，把我们的研、营、供、销、服能力整合到每一个NA客户那儿去，因此我们的资源不能够发散。NA客户数量已从2024年的5800家缩减至2025年的3500家，今年将进一步缩减至1800家。”
他同时强调，市场是非常广阔的——截至2025年底，中国规模以上工业企业有52.5万家，华为和华为的伙伴直接服务的客户不到3万家。
另一方面，吴辉说，华为会联合伙伴，对行业标杆围绕价值、场景、原子能力、根技术四个维度进行解耦，形成可复制、可推广的助力客户完成涵盖顶层设计、数据治理、AI使能和数据入湖的一整套数字化转型解决方案，再共同将其商业化。
与此同时，吴辉表示，华为还会联合伙伴共同围绕中小企业的场景痛点，打造轻量化、定制化的产品与解决方案，再通过工程商进行分销。
吴辉表示，为了缩短客户需求到公司研发端的响应距离，华为已成立44个行业军团，扎根对应行业深度耕耘——一方面为客户在华为内部精准匹配适配的技术能力；另一方面为华为的技术成果寻找落地的行业应用场景，实现技术与场景的双向精准结合。
吴辉总结道：“我们在技术快速迭代的当下，坚持‘顺着行业做商业’的核心逻辑是，坚定以行业为维度，先打造行业灯塔案例，再将成熟方案拆解为原子化、场景化能力，最终联合合作伙伴，把这些能力与方案推广至千万家企业客户，让AI真正赋能千行万业。”
发布品质AI伙伴成长指数
让伙伴“跑起来”
吴辉说，华为与伙伴协同作业的核心是平台化融合——将华为20年沉淀的经验、能力与技术全部沉淀在组织平台中，打造“无生命但永生”的能力体系，通过平台开放让伙伴直接获得顶级的服务与交付能力。
吴辉指出，伙伴须具备的能力，要从原有的“卖盒子”和“盒子组合”，转向业务上云、数据入湖、AI治理以及咨询规划的能力。他表示，华为正式发布伙伴成长指数（PGI），重构伙伴评估与激励体系。
吴辉解释道：“过去我们对伙伴的评估仅以业绩规模门槛+专业化证书数量为标准，分级仅有钻石、金牌、银牌、认证、注册等类别。2026年推出的伙伴成长指数（PGI）将围绕业绩结构、业绩增长率、服务能力、行业解决方案能力四大核心维度，对伙伴的能力与潜质进行全方位、指数级评估，而这四大维度正是客户最核心的需求点。”
吴辉说：“基于PGI指数，我们将重构激励体系，实现‘优质资源向高成长、高能力伙伴倾斜’，让能力强、成长快的伙伴获得更多收益，真正让伙伴的成长‘跑起来’。”
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